7 zasad wpływu wg Cialdniego

7 zasad wpływu wg Cialdiniego [Online Marketing]

I oto jest. Nareszcie. Premierowy wpis, który wreszcie uznałem za wystarczająco dobry, aby się nim z Tobą podzielić. Na pierwszy ogień poszło 7 zasad wpływu wg Cialdiniego. 7 a nie 6, ale o tym będzie trochę później.

Od lat chodziło mi po głowie uruchomienie własnego bloga. W końcu nadszedł ten moment. W notesie w kolejce czeka już kilkanaście pomysłów na inne wpisy. Zobacz jednak, co dzisiaj dla Ciebie przygotowałem.

Postanowiłem zacząć od 7 zasad wpływu wg Cialdiniego. Jeśli jesteś chociaż trochę zafascynowany tematem marketingu i sprzedaży, to nie ma opcji, żebyś nie słyszał o tych regułach.

To klasyka. Jeśli jej nie znałeś to zapraszam poniżej. Po kilku minutach poznasz wszystkie kluczowe informacje na ten temat. Dodatkowo pokażę konkretne przykłady, jak w świecie online można je zastosować. Brzmi zachęcająco?

Uwierz mi. Po przeczytaniu tego tekstu z pewnością zauważysz mechanizmy, z którymi wielokrotnie się spotykałeś. Nie wiedząc nawet o tym, że wówczas wykorzystywane były te znane reguły.

7 zasad wpływu wg Cialdiniego – o co dokładnie chodzi

Robert B. Cialdini swoją książkę wydał w latach 80 ubiegłego wieku, ale do dzisiaj poruszane w niej tematy pozostają aktualne. Są mechanizmem, który warto znać. Nawet nie będąc człowiekiem zajmującym się marketingiem oraz sprzedażą.

Przez lata obowiązywał model z 6 zasadami. Finalnie profesor postanowił uzupełnić swoje opracowanie. Dzisiaj mówimy już o 7 zasadach wywierania wpływu według Cialdiniego.

Oto one:

7 zasad cialdniego

1. Zasada wzajemności

Dosyć prosta zasada do wyjaśnienia. Bardzo często stosowana. Szczególnie w świecie marketingu online.

Wczujmy się jednak najpierw dobrze w całą sytuację. Pomyśl jak kiedykolwiek w życiu otrzymałeś coś zupełnie za darmo. Niech to będzie nawet drobiazg o niewielkiej wartości. Czy po takiej przysłudze nie pojawiło się u Ciebie pragnienie oddania czegoś w zamian?

Jest to zupełnie naturalna reakcja. Działa tutaj zasada wzajemności. W momencie jak zostałeś dobrze potraktowany masz ochotę się odwdzięczyć.

Przykładów, w których można zaobserwować tę zasadę jest całe mnóstwo. Z pewnością nieraz spotkałeś się z sytuacją, kiedy to zupełnie za darmo mogłeś pobrać interesującego ebooka lub wartościowe treści w nieco innym wydaniu.

Czasami za solidną dawkę mega materiału wystarczy podać jedynie adres e-mail. To zresztą całkiem popularna taktyka.

Zastanawiasz się wówczas: hej, jedynie mój adres e-mail za takie treści? Wchodzę w to.

Tego typu sytuacji jest całe mnóstwo. Ogromne ilości świetnych treści zupełnie za darmo.

Przykłady z polskiego podwórka?

2. Zasada dowodu społecznego

Kiedy nie jesteś do końca przekonany o swoim wyborze, to czy nie patrzysz na to, co robią inni?

To naturalne.

Mamy zdecydowanie większe zaufanie do osób oraz usług, które są polecane przez innych ludzi.

Osoba polecająca? Tutaj nie ma reguły. Może to być przyjaciel, ktoś z rodziny lub ekspert w danej branży. To dlatego od lat pasty do zębów w reklamach telewizyjnych polecają nam uśmiechnięci od ucha do ucha stomatolodzy.

W jaki sposób zasada dowodu społecznego wykorzystywana jest w działaniach online?

  • Recenzje użytkowników na stronach internetowych
  • Promowanie produktu we współpracy z influencerami
  • Rekomendacje na stronie internetowej od autorytetów w danej dziedzinie

Reguły działania tej zasady idealnie obrazuje również wpis, który kiedyś zamieściłem na LinkedIn. Tworzyłem go na bazie rzeczywistego eksperymentu przeprowadzonego w połowie XX wieku.

3. Zasada lubienia i sympatii

Zasada lubienia i powody jej skuteczności są oczywiste.

Wszystko wydaje się banalnie proste. Przecież to logiczne, że jesteśmy w stanie zrobić więcej dla osoby, którą lubimy prawda? Podobnie jest z markami. Jednak nie wszystkie są tak samo lubiane. Pewnie zastanawiasz się, gdzie w takim razie leży sukces?

Kluczowe w tym wypadku są między innymi takie punkty jak:

Atrakcyjność

To jasne, że podświadomie ładne, dobrze zaprojektowane rzeczy zyskują nasze uznanie i sympatię. Oczywiście tak samo jest w świecie internetu. Więcej czasu jesteśmy w stanie spędzić na dobrze zaprojektowanych stronach internetowych, estetycznie napisanych wpisach blogowych, spójnie prowadzonych kanałach Social Media.

Podobieństwo

Musimy dać się poznać. Z dobrej strony oczywiście. Dlatego tak ważna jest chociażby zakładka “O nas” na Twojej stronie internetowej. To tam musisz opowiedzieć ciekawą historię. Pokazać, że jesteś podobny do osoby, która ją czyta. Zachować się jak przyjaciel, a nie bezduszna firma.

Kontakt i współpraca

Zasada lubienia i sympatii to nie tylko śmieszkowanie. To nie tylko pokazywanie, jacy jesteśmy fajni. Przez śmieszne GIF-y, zabawne wpisy w Social Media itd.

Czasami przecież lubimy kogoś po prostu za to, jaki jest. Za jego osobowość.

W świecie marketingu online musimy wyeksponować ideały, które nam są bliskie. I pokazać jako zaletę oraz powód do sympatii. Twoja firma dba o środowisko? Wyeksponuj to.

A może wspierasz lokalne grupy społeczne? Pokaż to. Daj się polubić.

4. Zasada autorytetu

Jakże ogromna moc tkwi w tej zasadzie! I jak często jest wykorzystywana w działaniach reklamowych. Również tych online.

Nie rozpędzajmy się jednak. Lubisz koszykówkę? Ja przyznam szczerze, że uwielbiam.

Nawet nie będąc fanem koszykówki znasz z pewnością Michaela Jordana. Facet od lat jest na sportowej emeryturze, a mimo to każdego roku zarabia miliony dolarów ze sprzedaży swojej marki obuwniczej. Najlepszy koszykarz w historii = NIKE. To oczywiste dla każdego kibica.

koszykówka

Wróćmy jednak na lokalne podwórko. Robert Lewandowski, Adam Małysz, Mariusz Pudzianowski – widzieliśmy ich w niezliczonej ilości reklam, prawda?

Wejdźmy jeszcze głębiej w temat. W świecie online Influencer Marketing wciąż jest bardzo często stosowaną taktyką. Bardzo rozbudowane kampanie z topowymi ludźmi internetu, a także działania z mikroinfluencerami. Wybór jest ogromny, a wszystko tak naprawdę zależy od wysokości budżetu.

Serię statystyk na temat Influencer Marketingu podaje chociażby Digital Marketing Institute.

Ciekawsze przykłady? Ponad połowa badanych kobiet dokonała zakupów z powodu postu ulubionego influencera. Z kolei ponad połowa marek z takich segmentów jak “moda” i “uroda” korzysta z promocji za pomocą influencerów.

Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby budować własną markę i status autorytetu. Świetne, rozbudowane treści – na przykład na blogu – są jednym ze sposobów. Jest to jednak zdecydowanie gra długoterminowa.

5. Zasada niedostępności

Niedobór uruchamia działania.

Zgodzisz się z takim stwierdzeniem? Czy nie zdarzyło się Tobie kiedykolwiek kupić czegoś, ponieważ “zostały już tylko trzy sztuki w magazynie”?

Jest to zasada, która ma wywrzeć na nas jedno proste przekonanie: skorzystaj z oferty teraz, bo już za moment, dosłownie za chwilę będzie za późno.

Przecież nikt z nas chyba nie chce stracić tak doskonałej okazji, prawda?

W marketingu online jest to bardzo często wykorzystywana taktyka. Pomyśl tylko, jak wiele razy spotykałeś tego typu rozwiązania:

  • ograniczona ilość danego produktu (na przykład limit miejsc na szkolenie)
  • ograniczony czas (zamów do północy, bo później ceny wrócą do standardowych)
  • promocja jedyna w swoim rodzaju (na przykład z okazji rocznicy powstania e-sklepu)

Ofert opartych o tę zasadę jest całe mnóstwo. Jestem przekonany, że i Ty mógłbyś wymienić przynajmniej kilka. Mi przychodzi na myśl chociażby przykład dosyć popularnej platformy szkoleniowej online Udemy. Oferty ograniczone czasowe są tam wręcz… standardem.

6. Zasada zaangażowania i konsekwencji

Już tak jesteśmy skonstruowani, że chcemy uchodzić za osoby konsekwentne w swoim działaniu. Przecież jeśli już podjęliśmy jakąś decyzję i działanie, to nie były one absolutnie przypadkowe.

Były w 100 procentach przemyślane. I teraz kolejnymi swoimi wyborami będziemy udowadniać, że tak właśnie ma być.

Jak to się ma do marketingu online?

Zapewne spotkałeś się z materiałami, które można otrzymać zupełnie za darmo. Wystarczy podać jedynie swój adres e-mail.

Jest to dosyć mało inwazyjna prośba. Jednak po niej możesz otrzymać kolejne, na przykład: prośba o polubienie kont w Social Media lub już wprost ofertę zakupu innego, bardziej rozbudowanego materiału. Jeśli będziemy chcieli być spójni w swoich wyborach, to możemy zgodzić się na wypełnianie kolejnych kroków.

Inne przykłady:

  • zapisujesz się na webinar. 15 minut przed otrzymujesz przypomnienie o tym wydarzeniu. Skoro już się zapisałeś, to przecież nie wypada nie skorzystać…
  • dwuetapowy formularz zapisu:
    • „Chcesz kompletny i darmowy raport na temat kondycji w danej branży?”
    • Klikasz: „Jasne, że chcę”
    • Przechodzisz do kolejnego etapu: „Podaj proszę swoje imię i adres e-mail, a za moment wyląduje w Twojej skrzynce”.

Zasada ta bardzo często wiązana jest z techniką “stopa w drzwiach”. Bardzo obszernie została ona opisana chociażby tutaj.

7. Zasada przynależności

I powoli zbliżamy się do końca. Ostatnia zasada, która po latach stała się uzupełnienie powyższej szóstki.

W skrócie, zasada przynależności mówi o tym, że pragniemy być częścią jakiejś grupy. Chcemy identyfikować się z określonymi wartościami, które są nam bliskie. Dzięki temu możemy poczuć się częścią czegoś większego. Czegoś, co będzie dla nas ważne, a nie standardowe i ogólne.

W związku z tym w marketingu online naszym zadaniem jest prowadzenie takiej komunikacji, aby zbudować więź z określoną grupą. Musimy pokazać podobieństwa i kierować precyzyjne komunikaty, które trafią do wybranego przez nas grona odbiorców.

Oczywiście, jak wyjaśniał Cialdini, całość musi być spójna. Liczy się przekaz zbudowany na autentyczności, ponieważ w innym wypadku zasada jedności po prostu nie zadziała.

Podsumowanie – 7 zasad wpływu wg Cialdiniego

I to tyle. 7 zasad wpływu wg Cialdiniego. Mam nadzieję, że okażą się dla Ciebie przydatne. Zostaw swoją opinię. Może znasz jakieś wyjątkowe przykłady, którymi warto się podzielić? Gorąco Cię do tego zachęcam.

4
Dodaj komentarz

avatar
2 Comment threads
2 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
3 Comment authors
Grzegorz MarciniakInClickDamian z Agencji Display Recent comment authors
  Subscribe  
najnowszy najstarszy oceniany
Powiadom o
Damian z Agencji Display
Gość

Bardzo przydatny wpis. Niektóre elementy można wdrożyć podczas tworzenia treści blogowych.

InClick
Gość

Uwielbiam czytać Cialdiniego. Najbardziej ubawił Mnie przypadek gdy sprzedano mu encyklopedie 🙂 Psychologia tłumu tez fajnie opisana.

Zaangażowanie to wywołanie potrzeby kupna czyli konwersja 🙂